Medir resultados

A razão pela qual a abordagem da Huthwaite é única é o facto de que nós podemos de facto medir os resultados antes, durante e depois da formação.
Isto significa que o retorno do investimento pode ser avaliado e que todos os envolvidos podem ver que a iniciativa trouxe resultados reais. A formação em vendas não tem que ser um acto de fé.

Medir os resultados antes da formação
Na sua forma mais sofisticada, a medição começa antes da formação. De forma a realizar um benchmark à sua abordagem de vendas actual nós recolhemos dados numa série de visitas comerciais presenciais para registar os actuais níveis de competência do vendedor, os resultados que produzem na visita, e as respostas dos clientes. Este benchmarking estabelece o nível básico em relação ao qual se medirá o sucesso da formação. Também fornece a oportunidade de lhe fornecermos modelos de formação à medida que respondem exactamente aos requisitos de competências das suas pessoas.

Medir os resultados durante a formação
Através da utilização de exercícios, estudos de caso e roleplays enquanto veículos para a prática e o feedback, nós podemos medir as competências em cada fase do curso. Isto permite aos indivíduos trabalhar naquelas competências onde têm maiores necessidades e proporciona um perfil claro de competências para orientar o seu reforço após o curso.

Medir resultados após a formação
Após a formação, nós utilizamos os seus próprios gestores de venda para fornecer coaching e reforço contínuos.  Como parte desde processo os seus gestores recolhem dados das visitas comerciais presenciais para medir resultados e a mudança contínua nas competências, para mostrar como as pessoas estão a responder ao coaching, e para registar as reacções dos clientes à nova abordagem. De idêntica importância, estes dados podem fornecer informação on line aos participantes sobre o coaching de forma a orientar o desenvolvimento das suas competências, e a gerir gestores para permitir o progresso da iniciativa a ser monitorada.

Medir os resultados

Finalmente, o impacto nos resultados finais, em termos do aumento nas vendas e melhoria das margens de lucro, pode ser medido de modo a demonstrar o grau até ao qual a mudança nos níveis de competência está relacionada com a melhoria do desempenho nas vendas.

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