Uma abordagem baseada na pesquisa

Através da nossa pesquisa em vendas nós temos estudado e melhorado o comportamento das vendas há mais de 30 anos.
Desde a gestão de contas chave à venda presencial, e em todas as situações de venda que possa imaginar, nós temos uma base de dados de mais de 40,000 visitas comerciais, isolando e registando as características comportamentais que diferenciam os comerciais eficazes da média.
A abordagem Huthwaite à formação em vendas não é baseada na teoria nem na sabedoria recebida. Ao invés, é pesquisada no terreno, validada no terreno e provada no terreno que aumenta a eficácia das vendas. É esta ‘espinha dorsal’ ‘baseada no facto’ de tudo o que fazemos, que permite aos nossos clientes confiar a nossa formação a todos os aspectos da venda. Além disso, a pesquisa em vendas nunca acaba. Todos os anos nós iniciamos novos projectos para investigar outras áreas do comportamento das vendas, e todos os anos aprendemos mais sobre como melhorá-lo.

Eficácia das vendas

A maioria das competências que determinam a eficácia das vendas são interactivas. Quando as pessoas vendem, persuadem, negoceiam ou fazem apresentações elas comunicam.
Nós sabemos que algumas pessoas comunicam melhor que outras. A questão que confunde é – o que as pessoas bem sucedidas fazem exactamente de diferente que as torna mais eficazes? A Huthwaite tem passado os últimos 30 anos a responder a esta questão. Incorporando uma variedade de situações relacionadas com as vendas, desde visitas presenciais à negociação, o nosso trabalho concentra-se em três áreas:

• Como é que as pessoas bem sucedidas alocam o seu tempo às diferentes tarefas que enfrentam?
• Em que questões elas se focalizam?
• Quais são os comportamentos que utilizam para terem sucesso?

Através do nosso trabalho isolámos e registámos as competências chave que melhoram a eficácia numa interacção específica. Por exemplo, observando muitas negociações e analisando os dados recolhidos, nós sabemos o que os negociadores de sucesso fazem de forma diferente.

Nós chamamos a isto o modelo de sucesso: o padrão de comportamento ideal que é mais provável de produzir um resultado de sucesso.

Para saber mais sobre a Huthwaite contacte-nos.